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Indicadores de vendas: saiba como utilizá-los para melhorar a performance

Home Gestão e Administração Indicadores de vendas: saiba como utilizá-los para melhorar a performance
Indicadores de vendas: saiba como utilizá-los para melhorar a performance

Há quem diga que vender é uma arte. Contudo, essa visão romantizada, na verdade, pode ser um tanto prejudicial para as empresas que desejam crescer e escalar. No mercado globalizado e competitivo dos dias de hoje, para alcançar bons resultados e conseguir se posicionar no segmento de atuação, reinventar-se é fundamental.

Nesse sentido, vender — muito mais do que uma arte — é uma ciência e, como tal, abarca diversos elementos que impactam, negativa ou positivamente, no seu (in)sucesso. Justamente nesse contexto, entram os indicadores de vendas, que, de forma bastante simplificada, podem ser compreendidos como índices que expressam o bom ou o mau desempenho de um negócio nesse aspecto.

 

Levando, então, em consideração a sua relevância, neste post, listaremos os principais aos quais você precisa ficar atento e explicaremos de que maneira é possível utilizá-los para melhorar a performance do empreendimento como um todo. Continue a leitura das próximas linhas e aprofunde-se no assunto!

Quais são os principais indicadores de vendas?

Também chamados de KPIs (Key Performance Indicators ou, em português, indicadores-chave de desempenho), os indicadores têm o potencial de ajudá-lo no acompanhamento e no monitoramento das estratégias colocadas em prática na companhia — e, é claro, na identificação da necessidade de corrigi-las, se for o caso. Não é incomum, em especial em negócios de menor porte, que apenas o faturamento seja tomado como base para tanto, mas é por essa razão que muitos deles enfrentam desafios em relação ao capital de giro ou à precificação.

No entanto, é imprescindível ter em mente que o crescimento sustentável de uma corporação é dependente de diversos outros fatores. Sendo assim, a seguir, confira os principais aspectos que devem ser regularmente mensurados em um negócio.

Taxa de conversão

Esse indicador é obtido com base nas oportunidades que foram geradas — a partir de iniciativas da empresa com esse fim — e nas que efetivamente foram convertidas em vendas. Ou seja, a taxa de conversão, em outras palavras, corresponde ao número de negócios que o seu empreendimento vem conseguindo fechar entre as oportunidades identificadas.

Um deslize clássico que é comumente cometido por algumas companhias é considerar todos os leads da sua base como oportunidades de vendas. Entretanto, é sabido que não funciona dessa maneira. Por isso, a taxa de conversão não deve somente levar em conta o volume de leads, mas, sim, considerar apenas aqueles que se tornaram Sales Qualified Leads (SQL), ou seja, os que têm prontidão de contratação e/ou compra do que é comercializado pela empresa. Sendo assim, o seu cálculo se dá pela seguinte fórmula:

taxa de conversão = total de vendas/oportunidades geradas

Ticket médio

O ticket médio, entre os indicadores de vendas, é aquele que representa o gasto médio por negócio fechado, sendo uma das métricas principais, já que tem uma direta relação com a receita gerada. Nesse sentido, é fundamental monitorá-lo para que seja possível, quando se mostrar necessário, traçar novas estratégias visando ao seu aumento, que podem ser as mais diversas possíveis, como oferecer descontos progressivos, tornar o frete gratuito a partir de um determinado valor de compra etc.

A sua fórmula de cálculo é bastante simples, de modo que:

ticket médio = total de receita/quantidade de vendas

Custo de Aquisição por Cliente (CAC)

Essa métrica tem como intuito mostrar o quanto vem sendo gasto para adquirir novos clientes, de modo que é um indicador altamente estratégico para empreendimentos que têm um  Lifetime Value (LTV) — já falaremos mais acerca dele — mais reduzido porque, desse modo, passa a ser viável identificar se, por exemplo, a empresa tem gastado mais para a captação do público-alvo do que tem ganhado como retorno ao longo do relacionamento estabelecido.

O seu cálculo também é muito simples, bastando somar toda a quantia que foi investida em estratégias para conquistar novos clientes e dividi-la pelo total de novas aquisições. Ou seja:

custo total de vendas e de marketing/número de novos clientes ao longo de um período determinado (um mês, um trimestre ou, até mesmo, um ano, por exemplo).

Lifetime Value (LTV)

Esse é um indicador que, basicamente, representa a estimativa de receita que um consumidor específico poderá gerar ao longo de todo o período de relacionamento mantido com o empreendimento. A sua precisão de cálculo varia bastante de acordo com o negócio, mas independentemente da fórmula a ser utilizada, o LTV oportunizará que você identifique o montante máximo a ser investido no CAC. Para obtê-lo, basta fazer o seguinte cálculo:

ticket médio x número de vendas repetidas x tempo médio de retenção

Ciclo de venda

Como o último dos nossos indicadores de vendas — porém, não menos importante que os demais —, está o ciclo de venda. Essa métrica representa o período de tempo que é exigido para que uma negociação seja fechada a partir do primeiro contato que é feito com o consumidor. Com base no ciclo de venda, você pode conferir se esse intervalo é curto, mediano ou longo e, a partir disso, criar táticas a serem aplicadas pelo time de vendas para elevar a performance e melhorar esse índice.

Para uma melhor compreensão, basta ter em mente que ciclos mais reduzidos possibilitam que as empresas fechem as suas vendas com mais celeridade. Por outro lado, quando essa métrica começa a aumentar, é imperativo identificar a razão por trás e, se for o caso, orientar o setor de marketing a rever as estratégias que vêm sendo empregadas.

Como aplicá-los no setor de vendas para otimizar os resultados?

Após conhecer os indicadores de vendas principais, a pergunta que fica é: “O que você fará com eles?”. Agora que você já sabe como mensurar o sucesso do seu time de vendas — e da empresa como um todo —, procure alcançar uma alta performance empregando efetivamente os índices que mais fazem sentido dentro da operação do seu negócio e, com base nos resultados observados no monitoramento, faça os ajustes necessários nas estratégias empregadas.

Afinal, por meio do acompanhamento dos indicadores de vendas, não mais será preciso tomar decisões com base no feeling ou em achismos, mas, sim, de maneira fundamentada, tornando-as mais acertadas. Para um melhor uso desses recursos, porém, pode ser interessante buscar um treinamento — tanto para si, na posição de dirigente, desempenhando o papel de liderança, quanto para o quadro de pessoal, que geralmente é composto dos colaboradores que têm um contato direto com o público. Logo, é essencial contar com uma empresa global e que combina treinamento e consultoria com foco em resultados significativos.

A propósito, por falar em resultados significativos, que tal conferir quatro técnicas de vendas que elevam a performance da sua empresa? Aproveite a visita ao blog e leia o nosso post sobre o tema!

Deixe um comentário ou insight sobre o tema abordado

Tags: Gestão e Administração
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Erma Bombeck

Reflexões de Erma Bombeck

“Se eu tivesse minha vida para viver”, escrita por Erma Bombeck perto do fim de sua vida, detalha os valores que Bombeck gostaria de ter guiado suas decisões diárias. Se você estivesse chegando ao fim da sua vida e estivesse escrevendo isso, o que incluiria? Use essas idéias para criar sua declaração de missão.

Se eu tivesse a minha vida para viver, eu teria falado menos e ouvido mais. Eu teria convidado amigos para jantar, mesmo que o carpete estivesse manchado e o sofá desbotado. Eu teria comido a pipoca na “boa” sala de estar e me preocuparia muito menos com a sujeira quando alguém quisesse acender um fogo na lareira. Eu teria tido tempo para ouvir o meu avô falando sobre sua juventude. Eu nunca teria insistido que as janelas do carro estivessem fechadas em um dia de verão porque eu tinha acabado de fazer meu cabelo. Eu teria acendido a vela esculpida como uma rosa antes que ela derretesse guardada. Eu teria sentado no gramado com meus filhos e não me preocupado com a sujeira. Eu teria chorado e rido menos assistindo a televisão – e mais enquanto assistia à vida. Eu teria compartilhado mais a responsabilidade com meu marido. Eu teria ido para a cama quando estivesse doente, em vez de fingir que a Terra pararia se eu não estivesse presente naquele dia. Eu nunca teria comprado nada só porque era prático, não manchasse ou porque tinha garantia de durar a vida toda. Em vez de desejar nove meses de gravidez, teria apreciado cada momento e percebido que a admiração que crescia dentro de mim era a única chance na vida de ajudar Deus em um milagre. Quando meus filhos me beijassem, eu nunca teria dito: “Mais tarde. Agora vá se lavar para o jantar.” Teria sido mais “eu te amo” .. Mais “me desculpe” … Mas principalmente, se eu tivesse mais um pouco de vida, eu aproveitaria cada minuto … olharia para ela e realmente a veria … viveria isso … e nunca a devolveria.

Ben Franklin

Valores de governo de Ben Franklin

Às vezes, uma declaração de missão pode ser uma lista concisa de valores, definida em suas próprias palavras. Leia a lista de valores e definições de Benjamin Franklin para ver se eles geram ideias para a sua própria declaração de missão.

Temperança: não coma a exaustão; não beba pra se alterar.

Silêncio: não fale, a não ser que isso beneficie outros ou a você mesmo; evite conversas insignificantes.

Ordem: Deixe todas as suas coisas terem seus lugares; deixe cada parte do seu negócio ter seu tempo.

Resolução: Decida fazer o que você deveria; execute sem falhar o que você decide.

Frugalidade: Não faça nenhum gasto, senão fizer o bem aos outros ou a você mesmo; ou seja, não desperdice nada.

Indústria: não perca tempo; esteja sempre empregado em algo útil; corte todas as ações desnecessárias.

Sinceridade: não use nenhum termo ofensivo; pense de forma inocente e justa e, se falar, fale apropriadamente.

Justiça: Não erre prejudicando alguém, ou se omitindo de fazer o bem, que são seu dever.

Moderação: Evite extremos; abstenha-se de ressentir ofensas tanto quanto você acha que eles merecem.

Limpeza: Não tolere a impureza no corpo, roupas ou habitação.

Tranquilidade: Não se preocupe com ninharias, ou com acidentes comuns ou inevitáveis.

Castidade: Rarely use venery but for health or offspring, never to dullness, weakness, or the injury of your own or another’s peace or reputation.

Ludvig van Beethoven

O grande coro de Beethoven

Em um dos períodos mais difíceis de sua vida, Ludwig van Beethoven compôs o que a maioria diria ser sua maior sinfonia. Sua “Ode à Alegria” da Nona Sinfonia foi e sempre será o coro da vida de Beethoven.

Mahatma Gandhi

A missão de Gandhi

A missão de Mahatma Gandhi é capturada em uma pequena lista de declarações. Você pode criar sua missão neste estilo, iniciando cada frase com “eu devo” ou “eu vou”.

Que o primeiro ato de todas as manhãs seja fazer a seguinte resolução para o dia:
Não temerei ninguém na Terra.
Eu temerei somente a Deus.
Não suportarei mal a ninguém.
Não me submeterei à injustiça de ninguém.
Eu conquistarei a inverdade pela verdade.
E, resistindo à inverdade, suportarei todo o sofrimento.

Martin Luther King

O sonho de Dr. Martin Luther King Jr.

Leia ou ouça o famoso discurso do Dr. King, proferido em 1963 a partir dos degraus do Memorial Lincoln em Washington, DC Se você fosse fazer um discurso que começasse com as palavras “Eu tenho um sonho”, o que seria ? Veja se o sonho do Dr. King lhe dá alguma idéia para sua declaração de missão.

“Eu tenho um sonho”

… eu digo a vocês hoje, meus amigos. Eu tenho um sonho que um dia essa nação levantar-se-á e viverá o verdadeiro significado da sua crença: “Consideramos essas verdades como auto-evidentes que todos os homens são criados iguais.”

Eu tenho um sonho que um dia, nas montanhas rubras da Geórgia, os filhos dos descendentes de escravos e os filhos dos descendentes de donos de escravos poderão sentar-se juntos à mesa da fraternidade.

Eu tenho um sonho que um dia mesmo o estado do Mississippi, um estado desértico sufocado pelo calor da injustiça, e sufocado pelo calor da opressão, será transformado num oásis de liberdade e justiça.

Eu tenho um sonho que meus quatro pequenos filhos um dia viverão em uma nação onde não serão julgados pela cor da pele, mas pelo conteúdo do seu caráter. Eu tenho um sonho hoje.

Eu tenho um sonho que um dia o estado do Alabama, com seus racistas cruéis, cujo governador cospe palavras de “interposição” e “anulação”, um dia bem lá no Alabama meninos negros e meninas negras possam dar-se as mãos com meninos brancos e meninas brancas, como irmãs e irmãos. Eu tenho um sonho hoje.

Eu tenho um sonho que um dia “todos os vales serão elevados, todas as montanhas e encostas serão niveladas; os lugares mais acidentados se tornarão planícies e os lugares tortuosos se tornarão retos e a glória do Senhor será revelada e todos os seres a verão conjuntamente”.

Essa é a nossa esperança. Essa é a fé com a qual eu regresso ao Sul. Com essa fé nós poderemos esculpir na montanha do desespero uma pedra de esperança. Com essa fé poderemos transformar as dissonantes discórdias do nosso país em uma linda sinfonia de fraternidade.

Com essa fé poderemos trabalhar juntos, rezar juntos, lutar juntos, ser presos juntos, defender a liberdade juntos, sabendo que um dia haveremos de ser livres. Esse será o dia, esse será o dia quando todos os filhos de Deus poderão cantar com um novo significado:

Meu país é teu, doce terra da liberdade, de ti eu canto.

Terra onde morreram meus pais, terra do orgulho dos peregrinos, que de cada lado das montanhas ressoe a liberdade!

E se a América quiser ser uma grande nação, isso tem que se tornar realidade.

E que a liberdade ressoe então do topo das montanhas mais prodigiosas de Nova Hampshire.

Que a liberdade ressoe das poderosas montanhas de Nova Iorque.

Que a liberdade ressoe das elevadas montanhas Allegheny da Pensilvânia.

Que a liberdade ressoe dos cumes cobertos de neve das montanhas Rochosas do Colorado.

Que a liberdade ressoe dos picos curvos da Califórnia.

Mas não só isso; que a liberdade ressoe da montanha Stone da Geórgia.

Que a liberdade ressoe da montanha Lookout do Tennessee.

Que a liberdade ressoe de cada montanha e de cada pequena elevação do Mississippi. Que de cada encosta a liberdade ressoe.

E quando isso acontecer, quando permitirmos que a liberdade ressoe, quando a deixarmos ressoar de cada vila e cada lugar, de cada estado e cada cidade, seremos capazes de fazer chegar mais rápido o dia em que todos os filhos de Deus, negros e brancos, judeus e gentios, protestantes e católicos, poderão dar-se as mãos e cantar as palavras da antiga canção espiritual negra:

Finalmente livres! Finalmente livres!

Graças a Deus Todo Poderoso, somos livres, finalmente.”