O uso de dados para basear as decisões nas empresas está ficando cada dia mais comum. No tocante ao desempenho em vendas, isso não poderia ser diferente, pois trata-se diretamente das margens de lucro do negócio. Acompanhar esse setor é crucial para a companhia ter clareza sobre a sua situação, de modo a saber se tem ou não potencial para investir e expandir suas operações.
Vamos aqui falar sobre 6 dos principais KPIs usados para mensurar o desempenho de vendas em uma empresa. Também conhecido por Key Performance Indicators, um KPI deve estar alinhado com os objetivos e metas da empresa, para que o gestor saiba com exatidão se o planejamento estratégico está ou não surtindo os resultados esperados.
Continue a leitura até o final para ficar por dentro do tema!
Porque é importante analisar o desempenho em vendas?
Tanto um produto como o desempenho de um colaborador desse setor precisam ser medidos. Entre outras coisas, isso é útil para determinar quais mercadorias estão com mais ou menos vazão, assim como ajuda a identificar pontos em que aquele profissional precisa melhorar na sua atividade.
Vale ressaltar também que hoje em dia os clientes tendem a prezar mais pela experiência do que mesmo por um bom produto ou serviço. Portanto, analisar corretamente o desempenho em vendas ajuda aqueles profissionais com habilidades criativas a pensar em meios de agregar maior valor no atendimento, gerando fidelização e divulgação espontânea do negócio.
Quais os principais KPIs para desempenho em vendas?
Como falamos, os KPIs a serem escolhidos variam bastante de empresa para empresa. Mesmo empreendimentos do mesmo ramo podem ter diferenças na forma de medir o seu desempenho em vendas. Nas subseções a seguir vamos mostrar os 6 indicadores que costumam ser mais utilizados e que ajudam a nortear os gestores quanto às decisões a serem tomadas para trazer aprimoramentos ao setor de vendas.
1. Taxa de conversão
Esse KPI representa quantas pessoas fecharam negócio com a empresa. O cálculo é bastante simples, bastando analisar a quantidade de visita em um site (no caso de e-commerce ) ou na loja física e verificar quantas delas as pessoas compraram. Como exemplo, imagine uma livraria que recebeu 200 visitantes em um certo período de tempo. Se 50 delas saíram de lá com um lucro, isso significa que a taxa de conversão é de 25%.
Para saber se essa taxa de 25% é boa para a empresa, é preciso consultar o planejamento e verificar se a meta para o mesmo período de tempo foi realmente 25%. Caso não, os gestores terão de procurar o que causou esse volume de vendas abaixo do esperado, sendo que possíveis causas para isso são:
- atendimento ineficiente;
- preço elevado dos livros, acarretado pela cumulatividade de gastos referentes à logística, por exemplo;
- falta de opções de lucros para alguns consumidores.
2. Ticket médio
O ticket médio corresponde ao total em vendas dividido pela quantidade delas. O foco desse KPI pode ser tanto para o vendedor como para o consumidor, sendo que no caso do primeiro é medido o quanto cada colaborador é produtivo em termos de vendas. Já em relação ao cliente, saber qual o ticket médio deles ajuda a identificar quais consumidores são mais recorrentes na compra, de modo que a eles sejam oferecidos descontos e outros meios de garantir a sua fidelização.
3. Velocidade de venda
Se o ciclo de vendas de uma empresa for rápido, maiores as chances de vender e fidelizar. Nesse sentido, esse KPI ajuda a medir a efetividade da jornada do consumidor, que começa desde o primeiro contato com a marca até o fechamento de um negócio. Ter uma boa velocidade de venda exige que a empresa invista fortemente no chamado marketing de conteúdo, que tem por objetivo instruir e nutrir os leads na jornada de compra, ajudando na construção do relacionamento.
Falando de outro modo, quando a empresa tem um blog com informações relevantes e que conduzem o cliente na sua jornada, o processo de venda ocorre de forma natural e ágil. Uma das maneiras de fazer isso é usar o software de CRM, que registra em um histórico todas as interações do potencial cliente com a marca, trazendo não só agilidade, mas também simplicidade e personalização no atendimento ao consumidor.
4. Valor de vida útil do cliente
Também conhecido por LTV (Lifetime Value), este KPI mede o quanto de receita o cliente trouxe ao negócio desde a primeira compra até a última. Trata-se de um indicador bastante útil na hora de fazer projeções de faturamento do negócio, de modo a informar o potencial de expansão da empresa.
5. Desempenho do produto
É comum as empresas terem no seu portfólio aqueles produtos que vendem mais e os que vendem menos. Portanto, o desempenho de um produto pode indicar, por exemplo, se um item específico deve ter a sua oferta expandida para atender o público ou se é melhor descontinuá-lo.
6. Custo de Aquisição do Cliente (CAC)
O CAC é calculado da seguinte forma: pega-se, por exemplo, os investimentos em prospecção de leads e divide o montante pela quantidade de pessoas que fecharam negócio com a marca. Voltando ao exemplo da livraria, se o investimento em marketing foi de 5000 reais e isso trouxe 100 novos clientes, significa que o CAC foi de 50 reais.
Aqui vale uma ressalva importante: fidelizar clientes é algo que tende a reduzir o CAC, visto que este consumidor, além de comprar com recorrência, fará a indicação da empresa a outras pessoas do seu círculo familiar ou de amizades. Portanto, é mais barato vender para o mesmo cliente do que prospectar um novo.
O desempenho em vendas é melhor medido quando se usa KPIs, que devem estar alinhados com os objetivos e metas da empresa. Dados e treinamentos são cada vez mais importantes no mundo dos negócios, pois ajudam nas melhores tomadas de decisão dos gestores e performance dos colaboradores. Por isso é fundamental procurar uma empresa de consultoria com solidez no mercado, como a FranklinCovey. Estamos focados na maximização de resultados com baixos custos para pequenas e médias empresas.
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