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PROMOVENDO O SUCESSO DOS CLIENTES: QUALIFICANDO OPORTUNIDADES

APRENDA A TRANSFORMAR SEUS RELACIONAMENTOS EM OPORTUNIDADES MAIORES E MAIS ESTRATÉGICAS

PROMOVENDO O SUCESSO DOS CLIENTES: QUALIFICANDO OPORTUNIDADES

As oportunidades que estão no pipeline de sua equipe foram bem qualificadas? Com a solução da FranklinCovey Promovendo o Sucesso dos Clientes: Qualificando Oportunidades, os profissionais de vendas aprendem a transformar seus relacionamentos em oportunidades maiores e mais estratégicas, focando nos negócios certos e desenvolvendo a mentalidade e as habilidades dos profissionais de alto desempenho.

Veja a solução Promovendo o Sucesso dos Clientes: Qualificando Oportunidades em ação agora.

O desafio

Vocês estão buscando as oportunidades certas?

As oportunidades que estão no pipeline de sua equipe foram bem qualificadas?

Nossa experiência com mais de 35.000 profissionais de vendas do mundo todo – em empresas de pequeno, médio e grande porte – revelou três comportamentos previsíveis na maioria dos profissionais da área:

  • Primeiro, eles relutam em abandonar oportunidades fracas, pois têm medo de não atingir sua quota.

  • Segundo, eles parecem ter pressa de fechar o negócio, sem parar para realmente entender as necessidades do cliente.

  • Por fim, o terceiro comportamento é sua inabilidade de lidar com objeções e barreiras eficazmente.

Normalmente, isso resulta em investimentos excessivos nas pessoas e oportunidades erradas e investimentos insuficientes nas oportunidades certas. Além disso, ao deixarem de descobrir as reais preocupações dos seus clientes, os profissionais perdem vendas.

“A interação inicial, mais do que qualquer outro momento do processo de vendas, permite que determinemos com pouquíssimo tempo de conversa se devemos continuar ou encerrar o relacionamento.”

-RANDY ILLIG, COAUTOR DE LET'S GET REAL OR LET'S NOT PLAY

A solução

A FranklinCovey ajudará sua equipe de vendas a fazer bem o que dá certo!

Três novas mentalidades

Our approach begins with an interactive one-day program that establishes and supports three key selling mindsets:

  • A primeira é Promover Decisões, onde enfatizamos a capacidade do profissional de ajudar o cliente a tomar decisões incrementais ao longo do ciclo de venda.

  • A segunda é Fechar Rápido, Sair Rápido, onde ajudamos o profissional de vendas a entender que tanto Qualificar quanto Desqualificar são opções apropriadas e inteligentes.

  • Por fim, Lidar com Objeções mostra como lidar com diferentes tipos de barreiras previsíveis e permitir que o cliente assuma a responsabilidade de solucionar e resolver uma objeção.

O resultado

Uma abordagem nova e eficaz para a qualificação de oportunidades.

Qualifique suas oportunidades

  • Aprenda os modos de pensar e comportamentos dos profissionais de alto desempenho.

  • Estabeleça objetivos específicos para garantir um retorno mensurável ao investimento ao final das 12 semanas do processo de implementação.

  • Entenda a importância de promover as decisões dos clientes.

  • Crie um plano de ligação específico para as preocupações-chave do cliente – nada mais, nada menos.

  • Aprenda a superar com eficácia as disfunções comuns na relação comprador/vendedor, focando primeiro as preocupações do cliente.

  • Aprenda a desenvolver casos de negócio com os clientes, identificando suas preocupações mais importantes, determinando claramente seu impacto na organização e mapeando o processo de decisão.

  • Tenha um retrato fiel do pipeline de vendas.

  • Avance significativamente na meta de se tornar um assessor de negócios de confiança.

  • Adquira a segurança necessária para superar objeções e barreiras, prevendo-as e praticando com antecedência como solucioná-las.

  • Prepare-se para lidar de forma eficaz com os gatekeepers.

  • Assuma o compromisso de implementar as estratégias e ferramentas do workshop no decorrer de 12 semanas para garantir uma mudança de comportamento duradoura.

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PARTICIPE DE UM WORKSHOP

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Erma Bombeck

Reflexões de Erma Bombeck

“Se eu tivesse minha vida para viver”, escrita por Erma Bombeck perto do fim de sua vida, detalha os valores que Bombeck gostaria de ter guiado suas decisões diárias. Se você estivesse chegando ao fim da sua vida e estivesse escrevendo isso, o que incluiria? Use essas idéias para criar sua declaração de missão.

Se eu tivesse a minha vida para viver, eu teria falado menos e ouvido mais. Eu teria convidado amigos para jantar, mesmo que o carpete estivesse manchado e o sofá desbotado. Eu teria comido a pipoca na “boa” sala de estar e me preocuparia muito menos com a sujeira quando alguém quisesse acender um fogo na lareira. Eu teria tido tempo para ouvir o meu avô falando sobre sua juventude. Eu nunca teria insistido que as janelas do carro estivessem fechadas em um dia de verão porque eu tinha acabado de fazer meu cabelo. Eu teria acendido a vela esculpida como uma rosa antes que ela derretesse guardada. Eu teria sentado no gramado com meus filhos e não me preocupado com a sujeira. Eu teria chorado e rido menos assistindo a televisão – e mais enquanto assistia à vida. Eu teria compartilhado mais a responsabilidade com meu marido. Eu teria ido para a cama quando estivesse doente, em vez de fingir que a Terra pararia se eu não estivesse presente naquele dia. Eu nunca teria comprado nada só porque era prático, não manchasse ou porque tinha garantia de durar a vida toda. Em vez de desejar nove meses de gravidez, teria apreciado cada momento e percebido que a admiração que crescia dentro de mim era a única chance na vida de ajudar Deus em um milagre. Quando meus filhos me beijassem, eu nunca teria dito: “Mais tarde. Agora vá se lavar para o jantar.” Teria sido mais “eu te amo” .. Mais “me desculpe” … Mas principalmente, se eu tivesse mais um pouco de vida, eu aproveitaria cada minuto … olharia para ela e realmente a veria … viveria isso … e nunca a devolveria.

Ben Franklin

Valores de governo de Ben Franklin

Às vezes, uma declaração de missão pode ser uma lista concisa de valores, definida em suas próprias palavras. Leia a lista de valores e definições de Benjamin Franklin para ver se eles geram ideias para a sua própria declaração de missão.

Temperança: não coma a exaustão; não beba pra se alterar.

Silêncio: não fale, a não ser que isso beneficie outros ou a você mesmo; evite conversas insignificantes.

Ordem: Deixe todas as suas coisas terem seus lugares; deixe cada parte do seu negócio ter seu tempo.

Resolução: Decida fazer o que você deveria; execute sem falhar o que você decide.

Frugalidade: Não faça nenhum gasto, senão fizer o bem aos outros ou a você mesmo; ou seja, não desperdice nada.

Indústria: não perca tempo; esteja sempre empregado em algo útil; corte todas as ações desnecessárias.

Sinceridade: não use nenhum termo ofensivo; pense de forma inocente e justa e, se falar, fale apropriadamente.

Justiça: Não erre prejudicando alguém, ou se omitindo de fazer o bem, que são seu dever.

Moderação: Evite extremos; abstenha-se de ressentir ofensas tanto quanto você acha que eles merecem.

Limpeza: Não tolere a impureza no corpo, roupas ou habitação.

Tranquilidade: Não se preocupe com ninharias, ou com acidentes comuns ou inevitáveis.

Castidade: Rarely use venery but for health or offspring, never to dullness, weakness, or the injury of your own or another’s peace or reputation.

Ludvig van Beethoven

O grande coro de Beethoven

Em um dos períodos mais difíceis de sua vida, Ludwig van Beethoven compôs o que a maioria diria ser sua maior sinfonia. Sua “Ode à Alegria” da Nona Sinfonia foi e sempre será o coro da vida de Beethoven.

Mahatma Gandhi

A missão de Gandhi

A missão de Mahatma Gandhi é capturada em uma pequena lista de declarações. Você pode criar sua missão neste estilo, iniciando cada frase com “eu devo” ou “eu vou”.

Que o primeiro ato de todas as manhãs seja fazer a seguinte resolução para o dia:
Não temerei ninguém na Terra.
Eu temerei somente a Deus.
Não suportarei mal a ninguém.
Não me submeterei à injustiça de ninguém.
Eu conquistarei a inverdade pela verdade.
E, resistindo à inverdade, suportarei todo o sofrimento.

Martin Luther King

O sonho de Dr. Martin Luther King Jr.

Leia ou ouça o famoso discurso do Dr. King, proferido em 1963 a partir dos degraus do Memorial Lincoln em Washington, DC Se você fosse fazer um discurso que começasse com as palavras “Eu tenho um sonho”, o que seria ? Veja se o sonho do Dr. King lhe dá alguma idéia para sua declaração de missão.

“Eu tenho um sonho”

… eu digo a vocês hoje, meus amigos. Eu tenho um sonho que um dia essa nação levantar-se-á e viverá o verdadeiro significado da sua crença: “Consideramos essas verdades como auto-evidentes que todos os homens são criados iguais.”

Eu tenho um sonho que um dia, nas montanhas rubras da Geórgia, os filhos dos descendentes de escravos e os filhos dos descendentes de donos de escravos poderão sentar-se juntos à mesa da fraternidade.

Eu tenho um sonho que um dia mesmo o estado do Mississippi, um estado desértico sufocado pelo calor da injustiça, e sufocado pelo calor da opressão, será transformado num oásis de liberdade e justiça.

Eu tenho um sonho que meus quatro pequenos filhos um dia viverão em uma nação onde não serão julgados pela cor da pele, mas pelo conteúdo do seu caráter. Eu tenho um sonho hoje.

Eu tenho um sonho que um dia o estado do Alabama, com seus racistas cruéis, cujo governador cospe palavras de “interposição” e “anulação”, um dia bem lá no Alabama meninos negros e meninas negras possam dar-se as mãos com meninos brancos e meninas brancas, como irmãs e irmãos. Eu tenho um sonho hoje.

Eu tenho um sonho que um dia “todos os vales serão elevados, todas as montanhas e encostas serão niveladas; os lugares mais acidentados se tornarão planícies e os lugares tortuosos se tornarão retos e a glória do Senhor será revelada e todos os seres a verão conjuntamente”.

Essa é a nossa esperança. Essa é a fé com a qual eu regresso ao Sul. Com essa fé nós poderemos esculpir na montanha do desespero uma pedra de esperança. Com essa fé poderemos transformar as dissonantes discórdias do nosso país em uma linda sinfonia de fraternidade.

Com essa fé poderemos trabalhar juntos, rezar juntos, lutar juntos, ser presos juntos, defender a liberdade juntos, sabendo que um dia haveremos de ser livres. Esse será o dia, esse será o dia quando todos os filhos de Deus poderão cantar com um novo significado:

Meu país é teu, doce terra da liberdade, de ti eu canto.

Terra onde morreram meus pais, terra do orgulho dos peregrinos, que de cada lado das montanhas ressoe a liberdade!

E se a América quiser ser uma grande nação, isso tem que se tornar realidade.

E que a liberdade ressoe então do topo das montanhas mais prodigiosas de Nova Hampshire.

Que a liberdade ressoe das poderosas montanhas de Nova Iorque.

Que a liberdade ressoe das elevadas montanhas Allegheny da Pensilvânia.

Que a liberdade ressoe dos cumes cobertos de neve das montanhas Rochosas do Colorado.

Que a liberdade ressoe dos picos curvos da Califórnia.

Mas não só isso; que a liberdade ressoe da montanha Stone da Geórgia.

Que a liberdade ressoe da montanha Lookout do Tennessee.

Que a liberdade ressoe de cada montanha e de cada pequena elevação do Mississippi. Que de cada encosta a liberdade ressoe.

E quando isso acontecer, quando permitirmos que a liberdade ressoe, quando a deixarmos ressoar de cada vila e cada lugar, de cada estado e cada cidade, seremos capazes de fazer chegar mais rápido o dia em que todos os filhos de Deus, negros e brancos, judeus e gentios, protestantes e católicos, poderão dar-se as mãos e cantar as palavras da antiga canção espiritual negra:

Finalmente livres! Finalmente livres!

Graças a Deus Todo Poderoso, somos livres, finalmente.”