Há chances que surgem somente uma vez e não reconhecê-las, acabando por desperdiçá-las, pode representar uma grande perda para qualquer empreendimento. Por essa razão, é essencial que os olhos de todos estejam suficientemente “treinados” para identificarem quando estiverem diante de uma boa oportunidade de vendas.
Nesse sentido, se você vinha cogitando recrutar mais colaboradores para compor o time de vendas ou investir mais na publicidade dos seus serviços ou produtos com o intuito de alcançar resultados mais expressivos, a boa notícia é que há um meio estratégico que o levará ao mesmo fim, mas sem a necessidade de despender um grande volume de recursos. Apenas será necessário ter mais perspicácia, empenho e um bom nível de engajamento.
Quer descobrir qual é esse caminho de que falamos? Continue a leitura das próximas linhas e entenda não apenas o que são, efetivamente, as oportunidades de vendas, mas como saber identificá-las e priorizá-las. Vamos lá!
O que se pode entender como uma oportunidade de vendas?
De forma simples, é possível compreender uma oportunidade de venda como um lead já avançado na sua jornada de compra, que é justamente aquele considerado mais qualificado para ser contatado por um integrante do time de vendas. Comumente, esse lead passa a representar essa “oportunidade de venda” quando atravessa os estágios anteriores do funil ou, até mesmo, quando ele próprio se manifesta buscando um contato de cunho comercial por parte da companhia.
De que maneira é possível identificá-la?
Após compreender o que realmente pode ser considerado uma boa oportunidade de vendas, é preciso entender de que maneira se pode gerenciar tais chances de efetivação de uma compra e/ou contratação, a fim de não deixar um potencial bom cliente passar, “liberando-o” para cair na rede da concorrência. A seguir, você poderá conferir uma espécie de “passo a passo” para tanto. Fique de olho!
Saiba quem é o seu público-alvo e direcione as suas ações para ele
Por mais “batida” que seja essa dica, ela permanece como o primeiro passo essencial, inclusive, para colocar os demais em prática de maneira bem-sucedida. Então, a sua missão inicial é reconhecer aqueles que, de fato, têm o perfil que é buscado pela sua empresa.
Assim, você evitará que tempo e outros recursos mais sejam desperdiçados com quem não tem pretensão alguma de vir a se tornar um consumidor dos seus produtos e/ou serviços. Após identificar esses compradores em potencial, será possível construir ofertas que sejam realmente irresistíveis aos seus olhos, pois você terá compreendido as suas necessidades, os seus anseios e as suas dores e saberá quais são as expectativas que a sua solução deve se propor a suprir.
Elabore um SLA (Service Level Agreement)
O SLA — ou, em português, acordo de nível de serviço — estabelecerá os parâmetros a serem considerados pelo seu time de vendas, tornando os objetivos corporativos mais bem alinhados no decorrer do processo, desde a atração de clientes até o seu acompanhamento. Em termos mais simples, esse é um documento que, de maneira mais célere e simplificada, orienta e audita os processos que foram desenhados em conjunto com outras áreas da companhia.
Ele tem o potencial de direcionar as equipes conforme os propósitos da organização, elevando a confiança nas entregas e no trabalho desempenhado como um todo. Imagine, por exemplo, que um integrante do time de vendas recebe do setor de marketing uma oportunidade de venda. O SLA é justamente o que assegurará a sua validade, garantindo que ele não perderá tempo na tentativa de abordar um indivíduo que não se identifica com o que é comercializado pela companhia.
Busque reconhecer os gargalos dos leads
Caso você já tenha elaborado um SLA, mas, ainda assim, esteja enfrentando dificuldades para reconhecer uma boa oportunidade de venda, é possível, por exemplo, que as suas ofertas tenham pouca atratividade — o que geraria um número insuficiente de leads tanto no início quanto no final do funil. Contudo, há também a possibilidade de que elas apenas não estejam bem direcionadas, de modo a atrair o perfil ideal de compradores em potencial. Nesse caso, uma boa medida seria mapear a jornada de compras do seu público-alvo de maneira mais acertada e precisa.
Por outro lado, se você vem notando que os leads têm fornecido informações falsas, por exemplo, acerca dos seus dados, impedindo que os vendedores deem andamento ao seu trabalho, o problema pode residir na atração de perfis inadequados. Ou seja, é fundamental observar não apenas o que vem ocorrendo, mas também identificar a razão por trás e, em seguida, a melhor ação a ser tomada para contornar o entrave.
Conheça o mercado atual e a situação em que se encontra
Ter um entendimento mais profundo acerca do mercado também é fundamental para haver uma visão mais analítica com o intuito de posicionar melhor o que é ofertado pela empresa e, até mesmo, a própria marca. Nesse sentido, compreender as oportunidades que estão abertas no segmento de atuação é essencial para que o empreendimento possa se destacar dentre os demais, por exemplo, investindo em diferenciais nas abordagens de marketing e de vendas.
Como e por que saber priorizar as oportunidades de vendas?
Inicialmente, há que se dizer que, quando se trabalha com uma operação mais enxuta e simples, com menos oportunidades, o time de vendas acaba por ter mais tempo de contatar todos aqueles que demonstram qualquer interesse nas ofertas. No entanto, conforme o negócio se expande, esse volume de potenciais compradores — ao menos, à primeira vista — passa a ser maior, então, torna-se difícil conciliar as negociações já em curso e os fechamentos com aqueles que ainda estão no primeiro contato.
Aí entra a relevância da priorização, já que a ausência de uma boa organização pode resultar na perda de vendas. Nesse contexto, é fundamental que você tenha um olhar macro para identificar a lógica a ser aplicada para tanto de acordo com o que faz mais sentido para o seu negócio. Algumas opções são a priorização por previsão de fechamento, a priorização por perfil — mais voltada às oportunidades que demonstram mais fit com a empresa — e a priorização por oferta, caso você trabalhe com um grande mix de produtos/serviços, de modo a priorizar aquelas negociações que gerarão mais lucro.
Como visto, identificar uma boa oportunidade de vendas não só otimiza o trabalho da equipe de vendedores, mas também impacta positivamente os resultados de uma empresa, já que as ações são tomadas de forma mais estratégica, direcionando os esforços para os perfis adequados e mitigando desperdícios de tempo e de recursos financeiros. Contudo, é fundamental que haja um olhar treinado para fazer esse reconhecimento de maneira acertada, o que pode ser alcançado por meio da contratação de uma empresa especializada em consultoria e treinamento, a fim de capacitar todo o pessoal para a entrega de melhores resultados.
A propósito, por falar em resultados de vendas, aproveite a visita ao blog e entenda como analisar o desempenho do seu time por meio do uso de KPIs específicos!
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