Challenger sales: quais são as principais habilidades?

Você já ouviu falar em challenger sales? Em caso negativo, ainda que você coordene uma equipe comercial há algum tempo, não há motivos para preocupações, afinal, de fato, de todas as técnicas de venda atualmente empregadas, essa é a mais recente. No entanto, ao terminar a leitura do nosso material, você estará suficientemente pronto para replicá-la na sua empresa.

Bem, se utilizássemos uma única frase para definir toda a premissa por trás dessa estratégia, certamente, seria algo como: “O que realmente importa é a forma como você vende, e não efetivamente o que é vendido”. Essa é a tradução livre de uma das ideias trazidas pelo livro “The Challenger Sale“, dos autores Brent Adamson e Matt Dixon. Na obra, eles explicam como é possível criar times de vendas que tenham, de fato, potencial para impulsionar um negócio rumo ao sucesso.

 

Fato é que, em suas pesquisas, ambos constataram que os vendedores de alta performance têm determinadas características verdadeiramente inovadoras, afinal, elas entregam aos consumidores novas perspectivas e até soluções para entraves que, até então, eram desconhecidas por eles. No entanto, quais seriam essas características e quais habilidades são necessárias para aplicar essa metodologia no dia a dia? Neste post, explicaremos os pontos mais relevantes sobre a temática, então, continue a leitura!

O que são as challenger sales?

Também chamadas de “vendas desafiadoras”, em tradução livre para o português, em termos simples, nós podemos conceituá-las como técnicas que fazem parte de uma metodologia que, basicamente, descreve tanto as estratégias quanto as características empregadas pelos profissionais de vendas mais bem-sucedidos.

Ainda acerca da obra de Brent e Matt, nas suas pesquisas de campo, que envolveram entrevistas com mais de 6.000 vendedores, eles perceberam que a fidelização do público, que tem muito a ver com os níveis de lealdade, está muito mais relacionada com a experiência que ele teve durante o processo de compra do que com o serviço contratado ou com o produto comprado e, até mesmo, com o valor pago. Logo, chegaram à conclusão de que o papel realmente central de um vendedor é assegurar a satisfação do cliente.

Brent Adamson e Matt Dixon, a partir disso, buscaram identificar quais seriam os fatores que classificariam uma interação entre o profissional de vendas e o potencial consumidor como positiva. Nesse sentido, ambos perceberam que o público, de forma geral, tem preferência por vendedores que não têm o seu foco completamente voltado para as vendas, mas, sim, que também buscam entregar valor ao longo do contato.

O que se pode, então, entender como um vendedor challenger (desafiador)?

De maneira simples, o vendedor challenger tem um profundo domínio acerca da companhia na qual atua, do seu segmento e das dores e dos anseios do público-alvo. Com isso, ele procura fazer uso de uma visão diferenciada, valorizando o debate com o cliente em potencial e “desafiando-o”.

Segundo a obra, que foi publicada em 2011, cerca de 54% dos vendedores de alta performance são usuários da metodologia challenger sales. Tal abordagem é colocada em prática quando eles se utilizam do seu grande conhecimento para desafiar o público e manter a negociação sob o seu controle.

Comumente, profissionais com essa habilidade não têm receio de expressar livremente os seus pontos de vista — ainda que sejam divergentes dos apresentados pelo potencial cliente — e são bastante assertivos em todas as suas comunicações, independentemente de com quem estão se comunicando.

Quais são as principais características e/ou habilidades desse vendedor desafiador?

As companhias que desejam se destacar no mercado precisam preparar os seus times de vendas, por meio de treinamentos, para que eles sejam capazes de desenvolver as competências do perfil de um profissional desafiador — sim, como todas as habilidades, elas podem ser trabalhadas e desenvolvidas —, o que pode ser especialmente conveniente durante os momentos de crise.

Entre as principais características que fazem toda a diferença na atuação dos vendedores que empregam a metodologia, podemos citar:

• a entrega de uma nova perspectiva ao consumidor: um vendedor challenger avalia o cliente em potencial e oferece valiosos insights que oportunizam que a companhia trace um novo caminho. Essa prática é o que permite que os custos sejam diminuídos e que o negócio acabe por se tornar mais lucrativo;
• o estabelecimento de uma comunicação interpessoal bem-sucedida: é algo fundamental, visto que o vendedor deve rapidamente responder aos questionamentos feitos pelos clientes, com objetividade e bastante clareza. Ainda que muitos profissionais sejam, sim, habilidosos em esclarecer dúvidas com precisão cirúrgica, aqui, o desafio é ser perito em argumentar e discutir;
• a compreensão das motivações do consumidor: o vendedor challenger consegue “ler” o cliente rapidamente, o que o permite compreender quais são as suas visões, os seus anseios e as suas crenças. Assim, todo o discurso a ser utilizado deve ser construído visando atender a tais expectativas;
• a capacidade de pressionar o cliente: o profissional de vendas que faz uso dessa metodologia deve desafiar o público a pensar acerca do funcionamento da companhia, com a exposição dos pontos a serem melhorados e das fraquezas. Além disso, ele deve saber criar uma atmosfera de tensão para modificar os processos previamente definidos e entregar uma solução que seja inovadora;
• a identificação dos valores de mercado importantes para o público: como dito, o vendedor challenger domina profundamente o modelo de negócio e as práticas fundamentais para o seu segmento de atuação. Então, ele faz uso desse conhecimento para impressionar — e até “encantar” — os consumidores em potencial com táticas novas e uma visão de mercado diferenciada;
• a habilidade de negociação de preços: por fim, é válido ressaltar que esse perfil de profissional é altamente apto a negociar valores, sendo suficientemente capaz de lidar com a tensão que isso gera, para contornar quaisquer eventualidades e para não se permitir abalar quando uma solicitação feita pelo consumidor não puder ser atendida.

Como desenvolver tais habilidades?

Como dito, é válido que a sua equipe de vendas passe por uma capacitação com uma empresa especializada e que combine consultoria e treinamento para torná-la apta a aplicar a metodologia challenger sales. No entanto, é possível afirmar que uma sintetização das habilidades acima descritas ocorre por meio de quatro práticas, que são:

1. o direcionamento das forças de modo único: os vendedores precisam esclarecer as razões pelas quais o cliente deveria comprar com a empresa em vez de optar por um concorrente;
2. o desafio dos pressupostos do público: os vendedores devem desenvolver a habilidade de ressignificar os problemas dos prospects e clientes;
3. a catalisação da ação: a equipe de vendas deve fazer com que o público compreenda por que deve tomar determinada decisão e também a razão da urgência em fazê-lo;
4. o domínio do nicho: os vendedores do time devem ter domínio dos principais insights do segmento para escalar tal conhecimento para os mais diversos tipos de consumidores de mercados semelhantes.

Como você pôde ver, a técnica challenger sales está muito ligada ao compartilhamento de conhecimentos com o público, à customização do discurso de vendas com o intuito de ir ao encontro das necessidades dos clientes e ao domínio do processo de vendas, desafiando o consumidor, mas sem iniciar um conflito. Em conjunto, todas essas práticas são capazes de melhorar expressivamente os resultados do processo comercial da sua empresa, a partir, é claro, da construção de um time mais produtivo e de melhor desempenho.

E você? Já empregava a técnica de vendas no seu negócio ou passou a conhecê-la neste conteúdo? Se você se interessa por esse universo e quer potencializar a performance do seu negócio, siga as nossas redes sociais e fique de olho nas próximas publicações: Twitter, Facebook e LinkedIn.